Verhandlungstipps für Frauen: Diese Expertin weiß, wie Du mehr Gehalt bekommt!

Als ich für mich persönlich nach Verhandlungstipps im Netz suchte, tauchten viele smarte Männer in Anzügen auf. Von „ankern“ und „flinchen“ war da die Rede. Ich war zunächst verwirrt. Kein Wunder, denn Verhandeln ist für Frauen immer noch relatives Neuland. Überhaupt etwas fordern und dann auch noch mehr Geld, das hat in meiner Erziehung keine Rolle gespielt. Ich wurde als Mädchen zu Fleiß, aber auch zu Bescheidenheit erzogen. Wir werden den gender pay gap aber nicht schließen, indem wir das Thema Verhandlung ausblenden, weil es irgendwie unangenehm ist. Brauchen wir überhaupt eine speziell weibliche Verhandlungsstrategie? Oder sollten wir uns an männliches Verhandeln anpassen? Heute spreche ich mit Verhandlungcoach Charlotte zu Knyphausen. Heute spreche ich mit Verhandlungs- und Konfliktcoach Charlotte zu Knyphausen. Früher hat sie als Anwältin in Unternehmen unzählige Verhandlungen geführt, heute ist sie auch Wirtschaftsmediatorin und coacht Frauen, wie sie für ihre Ziele erfolgreich verhandeln können. Dafür hat sie eine spannende Verhandlungsmethode speziell für Frauen entwickelt.

Verhandlungstipps für Frauen: Am mindset arbeiten, falsche Glaubenssätze ablegen

Charlotte, warum müssen Frauen anders an das Thema Verhandeln herangeführt werden?

Um erfolgreich verhandeln zu können, müssen Frauen sich wohlfühlen in ihrer Verhandlungsstrategie können. Ich betrachte sowieso jeden Menschen, den ich coache, sehr individuell. Bei Frauen gibt es oft (hinderliche) Glaubenssätze, die über sich selbst und wie sie glauben, wahrgenommen zu werden. Das Thema Geld ist sehr wichtig, aber es geht auch um andere Themen für Frauen wie zum Beispiel Flexibilität. Das Gesamtpaket muss bei berufstätigen Frauen stimmen und alle diese Faktoren kommen in eine Verhandlung mit hinein.

Wir wollen doch den gender pay gap schließen. Du sagst: Frauen müssen ihren Selbstwert vom Geld entkoppeln. Warum?

Bei einer Verhandlung ist total hinderlich, sich zu fragen „Bin ich das wert?“ Das ist eine Frage, die ich ganz oft höre. Und die ich übrigens natürlich auch von mir selber kenne. Eine Verhandlung ist ein Austausch von Waren und Geld oder einer Dienstleistung und man sollte es als Spiel betrachten. Die Frage sollte lauten: „Was kriegen andere dafür?“ oder „Was kann ich dafür bekommen? „. Das wäre die Frage, die sich Männer stellen.

Frauen haben oft Angst, mit Forderungen die Beziehung zum Chef oder Auftraggeber zu belasten. Wie soll frau damit umgehen?

Frauen ist tatsächlich tendenziell die Beziehung zu einem Verhandlungspartner wichtiger als Männern. Das wird gesellschaftlich auch immer noch von ihnen erwartet, diese Fürsorglichkeit. Nach meiner Meinung funktioniert es nicht zu sagen: „Das darf dir nicht wichtig sein. Du musst jetzt einfach mal deine Ellenbogen ausfahren.“

Nein, man kann diese Beziehungsorientierung total gut für sich und seine Ziele nutzen. Sheryl Sandberg hat bei ihrer Gehaltsverhandlung mit Mark Zuckerberg gesagt: “Pass auf, ab morgen sitzen wir doch zusammen auf der anderen Seite des Tisches. Heute sitzen wir uns noch einmal gegenüber. Mir ist es total wichtig, dass wir diese Beziehung gut gestalten. Lass uns doch heute, wo wir noch auf zwei verschiedenen Seiten sitzen, diese Zusammenarbeit gut gestalten und dann morgen glücklich und motiviert nebeneinander zusammen arbeiten.”

Der andere Verhandlungspartner fühlt sich dann ja auch in seinen Bedürfnissen gesehen. Wichtig ist: Solche Techniken funktionieren gut, weil sie tatsächlich der inneren Haltung entsprechen. Denn es gilt: Dein Handeln folgt deiner Haltung. Darauf beruhen auch meine shegetsit – Methoden.

Die Verhandlung: Was tun, wenn es unangenehm wird?

Verhandlungen sind auch oft einfach Konfliktgespräche. Wie lernen wir damit besser umzugehen?

Eine gute Vorbereitung ist hier wichtig: Sich genau aufschreiben, was man selbst braucht und erreichen möchte. Dasselbe für den Verhandlungspartner herausfinden. Und antizipieren, was der andere alles sagen und machen könnte. Sich dann ein “Stoppschild” überlegen und auch ruhig einen Satz dafür zurechtlegen. Der könnte zum Beispiel heißen: ”Mir ist total wichtig, dass wir gemeinsam eine gute Lösung finden. Dafür brauche ich erst mal Zeit zum Nachdenken.” Damit wir uns nicht überrollt fühlen, ist das total wichtig. Sonst sagt man viel zu schnell ja zu Dingen, die man eigentlich nicht wollte.

Welche Gefahren lauern, wenn man nicht gut für sich verhandelt hat?

Es wirkt sich schnell auf die Arbeitsleistung und die eigene Zufriedenheit in vielen Lebensbereichen aus. Man reagiert dann mit Vermeidungsverhalten: Kampf, Verdrängung oder Flucht. Angestellte lassen sich krank schreiben oder man leistet einfach bewusst weniger. Die innere Emigration ist auch ganz schlimm. Auch treten solche Themen dann oft wieder beim nächsten Arbeitgeber auf – weil man nicht gewohnt ist, die eigenen Bedürfnisse zu vertreten. Das ist alles nicht hilfreich, also mutig sein, und nachverhandeln!

Wenn wir noch mal über Beziehung sprechen: Beziehung ist ja nicht, dass die Bedürfnisse des anderen immer befriedigt sind, es dem andern gut geht und mir selbst nicht. Beziehung ist, dass man selbst und der andere weiß, was man braucht und dann darüber in einen Dialog tritt und die Überschneidungen findet. Teilweise geht eine gute Lösung noch über die Überschneidungen hinaus. Das können wir dann Win-Win-Win nennen.

Wie kann Verhandlung beide Partner richtig glücklich machen?

Indem sie sich beide Gehör verschaffen können und ihre Erwartungen gegenseitig wirklich verstehen, setzen sie ihrer künftigen Geschäftsbeziehung die Krone auf. Beide sind hinterher langfristig glücklich mit dem Ergebnis und entfalten eine ganz große Kreativität bei der Optionensammlung. Das nenne ich kreatives Brainstorming. Oft kommen Lösungen dabei raus, die man sich alleine gar nicht hätte ausdenken können. Das ist echtes Teamwork. Man wird zum Problemlöserteam und freut sich schon auf die nächsten gemeinsame Verhandlung. Das Ergebnis hat also eine große Nachhaltigkeit auf Inhalts- sowohl wie auf Beziehungsebene.

Warum „typisch weibliche“ Eigenschaften in Verhandlungen nützlich sein können-für Dich!

Weibliches Einfühlungsvermögen: Warum kann uns das in Verhandlungen helfen?

Es wird oft unterschätzt, wie wertvoll es ist, sich auch in den anderen hinein zu versetzen. Wie viel der Chef oder Kunde sonst noch wirklich „auf dem Tisch hat“. Also, eine Führungskraft hat in der Regel unglaublich viel zu tun und sehr viel Verantwortung und braucht vor allem so wenig wie möglich zusätzliche Tasks. Wenn man das verstanden hat, dann gibt es ja auch Möglichkeiten, sie zu unterstützen.

Ein “mentaler Stuhlwechsel” ist hier hilfreich. Wir wissen zu Anfang eines Verhandlungsgesprächs noch nicht, was der andere alles braucht. Das ist wie bei einem Eisberg. Ein kleiner Teil ragt sichtbar aus dem Wasser. Der wichtigste und größte Teil der Erwartungen und Bedürfnisse liegt versteckt unter der Wasseroberfläche. Ich glaube: Unsere weiblichen Machtelemente machen uns zu ganz großartigen Verhandlerinnen. Wir können ein Verhandeln, das die Welt nicht nur für uns selbst ein gutes Stück besser macht.

Jetzt aber noch mal zum „mehr bekommen“. Warum ist „ankern“ so eine gute Verhandlungstechnik?

Ein Anker ist eine Zahl oder ein Gehaltsrahmen, den man steckt. Das setzt intensive Recherche voraus, was man verlangen kann. Ein Anker kann aber auch ein emotionales Ziel für sich selbst sein. Also: „Ich möchte, dass mein Kind auf ein Internat geht. Das ist teuer, ich muss daher mehr verdienen“ oder „Ich möchte als Selbständige weniger arbeiten und mehr Zeit mit meinem Pferd verbringen. Ich muss daher höhere Preise verlangen.“ Durch diese Emotion visualisierst Du Dein Ziel.

Die Frage ist auch, wer den Anker zuerst setzt. Habe ich genug Informationen, um einen realistischen Anker zu setzen? Wenn du keine Ahnung hast, was du ankern könntest, kann eine Strategie auch sein, einen Referenzpunkt zu setzen, der zwar fast absurd fern ist, aber trotzdem im Raum wirkt:

“Ich bin gerade hilflos, was ich von Euch als Start-Up verlangen kann. Beim Konzern XY habe ich dafür X – Y Honorar bekommen. Bitte hilf du uns weiter, wenn es um das Honorar hier geht.”

Welche Wörter sind in einer Verhandlung „magisch“ und welche sollte man lieber nicht verwenden?

Ich bin kein großer Fan von dem Wort „Und“, wie es oft empfohlen wird. Denn was sagt es aus? Es sagt: „Ich hänge mich mit meiner Aussage an Deine dran“. Das wird zu einem frühen Zeitpunkt manchmal als übergriffig empfunden werden, vor allem, wenn die Meinungen eigentlich konträr sind. Dass das Wort „Aber“ konfrontativ und damit nicht ideal ist, ist ja inzwischen auch vielen bewusst.

Magisch ist zum Beispiel mein Lieblingswort “Gleichzeitig”, weil es die zwei Seiten der Beziehung deutlich macht, die ja erst einmal gleichberechtigt nebeneinanderstehen. Beide nehmen sich auf Augenhöhe wahr, um dann auf Basis dieses Verständnisses gemeinsam kreativ zu werden. So wird eine für dich sehr erfolgreiche Verhandlung dann schnell zu einem „wahnsinnig netten Gespräch“, wie ich es selbst oft als Feedback in meinen Verhandlungen bekomme. Was kann es Schöneres geben?

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